中古車販売店の集客方法8選｜競合を出し抜くためのメディア活用について解説

コラム：2024年12月5日

中古車販売店が集客で成功するためには、競争の激しい市場の状況や、顧客のさまざまなニーズを理解することが大切です。

本記事では、集客が難しいと感じる理由を分かりやすく説明するとともに、効果的な集客方法をWEBとオフラインの両面からご紹介します。今すぐ実践できるヒントを見つけていただければ幸いです。

中古車販売店の集客における課題

中古車販売店は、競合が多いため、集客に苦戦することが多いです。
ここでは、以下の二つについて解説します。

業界の競争が激化する背景とは？

中古車市場では、新車よりも価格が安いことから需要が高まり、販売業者が次々に参入しています。この結果、販売店同士の競争が激しくなっています。特に、インターネットの普及により、顧客がスマートフォンやパソコンで価格や在庫を簡単に比較できるようになり、条件の良い販売店に顧客が集中しやすくなっています。

たとえば、A店とB店が同じ地域で同じ価格の中古車を販売している場合、ウェブサイトで「保証内容」や「アフターサービス」の情報をしっかり打ち出しているA店に顧客が集まる可能性が高まります。また、大手チェーン店は大量の広告出稿や豊富な在庫を活用して市場を席巻しており、地域密着型の中小規模販売店が競争で不利な状況に追い込まれることも珍しくありません。

集客が難しいと感じる理由

中古車販売店が集客に苦労する理由の一つは、顧客のニーズが多様化していることです。一部の顧客は「とにかく安い車」を探している一方、別の顧客は「保証がしっかりしている車」や「低走行距離の車」を重視します。これらの多様なニーズを全て満たすことは容易ではありません。

さらに、オンライン集客のスキルが不足している場合、見込み顧客にアプローチすることが難しくなります。たとえば、検索エンジンで「中古車　おすすめ」や「地域名＋中古車」を調べたときに自社のウェブサイトが上位に表示されなければ、顧客に存在を知られることすらできません。これに加え、価格競争が激しい中で利益を確保しつつ集客を成功させるには、価格以外の価値（保証、サービス、評判など）をどのように伝えるかが大きな課題となっています。

中古車販売の市場動向

中古車市場は、新型コロナウイルス流行による影響を大きく受け、近年では市場動向に様々な変化が見られます。

新車市場では、半導体不足や物流の混乱により供給が停滞し、新車の納期が長期化しています。この結果、手頃な価格で早期に入手可能な中古車の需要が増加しています。また、経済的不安定さから消費者がコストパフォーマンスを重視するようになり、中古車への注目がさらに高まっています。

一方で、中古車市場における平均取引価格は、需要増加に伴って上昇傾向にあります。

地方市場においては、都市部と異なる需要の特徴が見られます。

例えば、公共交通機関が十分に発達していない地域では、軽自動車やコンパクトカー、広い車内空間を持つSUVやミニバンといった実用性を重視した車種の需要が高い傾向があります。このため、地域特性に応じた車種の在庫を確保することが、販売店にとって重要な戦略となります。

中古車購入者の心理とニーズ

集客方法を考える前に、中古車を購入するユーザーの心理とニーズについて解説します。

中古車購入者が求める価値とは？

購入者が求めるのは、手頃な価格だけでなく、車両の状態が良く、信頼性が高いことです。

たとえば、「修復歴なし」「走行距離3万キロ以内」「1年保証付き」などが購入者にとっての大きな価値になります。さらに、アフターサービスが充実していることも重要です。具体的には、購入後の点検や無料修理保証が付いているかどうかで顧客の満足度が変わります。

購入者が抱える不安とその解消法

購入者の不安は、「購入した車に隠れた不具合があるのでは？」という点が大きいです。

この不安を解消するためには、第三者機関による検査結果を明示する、車両の整備状況を写真や書類で公開する、といった透明性を高める取り組みが効果的です。また、保証を明確にすることで購入後の安心感を提供することも重要です。

たとえば、「購入後1年間は修理費用無料」や「エンジンやミッションに対する保証付き」といった具体的な内容を提示することで、購入者の不安を軽減できます。

中古車販売店のWEB集客方法4選

【WEB集客①】SEO対策でアクセス数を増やす

SEOを活用して検索結果の上位に表示させることで、地域の見込み顧客に見つけてもらいやすくすることが重要です。 SEO（検索エンジン最適化）は、検索結果で自社のウェブサイトを上位表示させるための手法です。

「地域名 + 中古車」や「低価格中古車」といったキーワードを使用して、見込み顧客に見つけてもらいやすくするのが基本です。

また、ブログ記事でメンテナンス方法や購入のポイントなど有用な情報を発信し、信頼感を高めつつSEO効果を高めることができます。

具体的には以下のような記事が効果的です。

「〇〇市の中古車購入ガイド」
「低価格で購入できる中古車の選び方」
「中古車購入時にチェックすべき5つのポイント」

【WEB集客②】リスティング広告で見込み顧客を獲得

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果でコンテンツ一覧の上部に表示される広告媒体です。
上記画像の赤枠のように「スポンサー」と表示がつきます。

SEO対策を行わずに検索結果の上部に表示できるので、一般のコンテンツより集客しやすいのが特徴です。
「〇〇市中古車」などの地域名を含むキーワードに対して非常に効果的で、多くの見込み顧客を集めることができます。
また、リスティング広告は、地域や時間帯でターゲティングを行うことができます。問い合わせが多い時間帯の広告出稿金額を増やしたり、自社の店舗がある地域にのみ配信することもできます。
弊社は、緊急性の高い事業の集客が得意なリスティング広告代理店です。
「リスティング広告の効果が知りたい！」
「リスティング広告運用の費用感が知りたい！」
という方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。

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【WEB集客③】SNSで認知度を拡大

SNSを使うことで、顧客との信頼関係を築き、店の知名度を上げることができます。
InstagramやFacebookを使うと、顧客ともっとつながりを持つことができ、店のことをより多くの人に知ってもらえます。例えば、車の整備の様子や納車後のお客さんの笑顔を写真や動画で投稿することで、親しみやすさを感じてもらえます。

SNS広告を使うのも非常に効果的です。地域や年齢など、特定のターゲット層に対してピンポイントで情報を届けられるので、見込み客に効率的にアプローチすることができます。

SNSを効果的に使うためのポイントは以下の通りです。

定期的に車両の新着情報やお得なキャンペーンを投稿する
顧客からのコメントやメッセージに丁寧に対応する
投稿内容に整備のビフォーアフターの写真や車に関する豆知識を入れる

【WEB集客④】口コミの管理

口コミの管理とフォローアップを通じて、顧客からの信頼を得ることは集客において重要です。
口コミは、オンラインでの信頼構築において非常に重要です。特に、Googleマップや口コミサイトでのレビュー管理は欠かせません。

顧客へのフォローアップを丁寧に行うことで、ポジティブな口コミを自然に増やすことができます。

また、口コミに対する返信も重要です。迅速で丁寧な対応をすることで、新しい顧客に対しても信頼感を持ってもらうことができます。例えば、「ご購入ありがとうございました。何か不明な点がございましたら、いつでもご連絡ください」といったメッセージを送ることで、顧客への思いやりを示すことができます。

中古車販売店のオフライン集客方法4選

【オフライン集客①】地域イベントを活用する

地域イベントに積極的に参加することで、地元住民との接点を増やし、顧客の認知度を拡大することが可能です。

例えば、ショッピングモールで展示会を開催し、来場者に試乗体験を提供することで、ブランドの印象を強める効果が期待できます。また、こうした直接的な交流は、地元でのプレゼンスを高めるとともに、顧客の信頼感を築く重要な機会となります。

このように、地域イベントへの参加は、認知度向上と顧客との関係構築を同時に実現できる効果的な手法です。

参加すると効果的な地域イベントの例を以下に挙げます。

商業施設でのプロモーションイベント
地域スポーツ大会やマラソンイベント
地元のお祭りやフェスティバル

【オフライン集客②】チラシや郵送物でターゲットに直接訴求する

チラシや郵送物は、ターゲット層に直接アプローチできる有効な手段です。
特典や保証内容を明確に記載したチラシを過去の顧客や車検が近い顧客に郵送することで、再来店のきっかけを作り出すことができます。また、チラシにはQRコードを掲載し、ウェブサイトへのアクセスを促すことで、オンライン集客にもつなげることが可能です。

地域ごとにニーズに合わせた内容のチラシを配布するのも効果的です。

例えば、都市部では利便性や最新モデルを強調したデザイン、郊外ではファミリー層向けの安心保証やサービス内容をアピールすることで、ターゲットの興味を引きやすくなります。

【オフライン集客③】清潔で信頼感のある店舗づくり

清潔な店舗環境と丁寧な対応は、顧客の安心感を高めるために欠かせません。
店舗の清潔さとスタッフの対応は、顧客に安心感を与える重要な要素です。待合スペースには快適な椅子や無料のドリンクサービスを用意し、顧客がリラックスできる環境を整えることが大切です。

さらに、スタッフが笑顔で対応することで、顧客満足度を向上させることができます。また、定期的に店舗内の清掃やインテリアの見直しを行うことで、常に清潔で心地よい空間を保つことが重要です。これにより、顧客にとって「また訪れたい」と思わせる店舗づくりが実現します。

実際に、多くの店舗でこうした施策が取り入れられており、清潔で快適な店舗環境は、長期的に顧客の信頼を築き、集客力の向上に寄与しています。

【オフライン集客④】既存顧客をリピートにつなげる

既存顧客に対するフォローアップと特典の提供で、リピート率を高めることが可能です。
過去の購入者に対して定期的に点検の案内や特典付きのキャンペーン情報を送ることで、再来店を促すことができます。また、顧客紹介キャンペーンを導入することで、既存顧客から新しい顧客を紹介してもらうことも期待できます。

例えば、「次回点検無料」や「紹介特典としてギフトカードを進呈」といったオファーを提示することで、顧客に再来店の動機を与え、口コミによる新規顧客の獲得も期待できます。このようにフォローアップを徹底することで、顧客との長期的な関係を築くことができます。

競合との差別化を実現するメディア活用

競合と差別化するためには、見せ方や情報の透明性が重要です。
メディア活用で、競合と差別化を図る方法について以下で解説します。

SNSでクリーンな印象を与える

SNSを活用することで、顧客にクリーンで信頼できる印象を与えることが可能です。

たとえば、納車されたお客様の喜びの声やスタッフが丁寧に整備を行う様子を写真や動画で投稿することで、「誠実な対応をしている」という印象を強めることができます。また、車両整備のビフォーアフターや定期的な清掃風景を公開することで、店舗や商品に対する透明性をアピールすることも効果的です。

SNS投稿では、見栄えの良い写真や動画を活用し、簡潔なコメントを添えることで、視覚的な信頼感を築くことができます。さらに、コメントやメッセージへの迅速かつ丁寧な対応を心がけることで、顧客との信頼関係を深めることが可能です。

コンテンツSEOで魅力を伝える

一方で、コンテンツSEOを取り入れることも、自社の魅力を効果的に伝える手法です。

コンテンツSEOとは、顧客の疑問やニーズに応える質の高い情報をウェブサイト上に掲載し、検索エンジンでの上位表示を目指すマーケティング手法です。

例えば、「中古車を購入する際の注意点」「保証付き中古車の選び方」「定期的なメンテナンスの重要性」といったテーマの記事を作成し、ブログや特設ページで公開することで、顧客の関心を引き、自社の専門性をアピールすることができます。

さらに、車両の整備状況や実際の使用例を写真や動画で紹介することで、顧客に中古車の魅力を具体的に伝えることが可能です。コンテンツSEOにより、自社ウェブサイトが検索結果の上位に表示されることで、多くの見込み顧客にリーチできるだけでなく、「情報を発信している信頼できる販売店」として認識されやすくなります。