コンバージョンとは？Webサイト運営の重要指標を解説
これからWebサイト運営を考えている、または現在運営している方にとって、コンバージョンを明確にすることはとても重要です。
コンバージョンとは、Webサイト上で獲得することができた最終的な成果を意味しますが、コンバージョンはサイトや業態によって異なり、サイトを改善する際の1つの目安となります。
今回はコンバージョンの基礎知識とWebサイト運営での重要指標について解説します。
コンバージョン(CV)とは
コンバージョン(以下CVという)とは、Webサイト上で獲得することができた最終的な成果のことを意味します。
例えば、ECサイト(ネットショップ)では、訪問者が商品やサービスを購入することがCVにあたります。
CVは、Webマーケティングを行ううえで、サイトがどれだけの成果を獲得できているのかを表す指標となっており、その指標にもとづいたサイトの最適化が重要となります。
コンバージョンの例
コンバージョン(以下CVという)は、Webサイト上で獲得できた最終的な成果を意味しますが、マーケティングでの目的・目標によって何をCVと設定するのかは異なってきます。
そこで、実際にサイトの種類ごとのCVをご紹介します。
| Webサイトの種類 | コンバージョン(CV) |
| ECサイト | 商品やサービスの購入 |
| 情報サイト | 会員登録 |
| 企業サイト | 問い合わせ・資料請求・人材採用 |
ECサイト
ECサイトは、サイトを介して訪問者に商品やサービスを購入してもらうことがCVとなります。また、サービスを扱っている場合は、問い合わせや資料請求もCVといえるでしょう。
ECサイトは、実店舗がなく接客することができないため、サイト上に商品やサービスに関する情報を詳細に記述し、訪問者が商品購入などの行動を起こしやすくするためのコンテンツを作成することが重要です。
情報サイト
情報サイトは、事業やサービスの内容を外部に発信するためのWebサイトです。このようなサイトのCVは、業態によって異なりますが、「BtoC」の場合は会員登録、LINE＠の登録がCVとなります。
会員登録は商品やサービスの購入と比べると難易度が低いことから、ライトコンバージョンと呼ばれています。
企業サイト
企業サイトは、主に事業内容や商品・サービスの紹介及び採用情報を掲載しているWebサイトです。よって採用を目的としているのであれば採用が、事業内容や商品・サービスの紹介を目的としているのであれば問い合わせや資料請求がCVとなります。
もし、企業サイト内で採用のCVを達成することができれば、求人サイトなどに支払っている広告料の節約にも期待することができます。
コンバージョン率(CVR)とは
コンバージョン率(以下CVRという)とは、Webサイトを訪問したユーザーのうち、何割がCVを達成したのかを表す数値のことを意味します。
CVRが低い場合は、訪問者の動線の検討や、コンテンツの見直しをする必要があります。
コンバージョン率(CVR)の計算方法
CVRは以下の計算式から表すことができます。
コンバージョン率[CVR]＝コンバージョン数[CV]÷セッション数[サイトへの訪問者数]×100
例を挙げると、セッション数が20,000人で、CV数が400とすると
400[CV]÷20,000[セッション]×100＝2％[CVR]
となります。
コンバージョン率(CVR)の目安
CVRの目安は、業界や何をCVとするのかによって異なりますが、一般的には2～3％が目安といわれています。
しかし、実際の目安は自社と類似業界の平均CVRを参考にすることをおすすめします。
参考までに、ECサイトのカテゴリ別CVRをご紹介します。
引用元: https://blog.hubspot.jp/conversion-rate-average
コンバージョン測定の重要性
Webサイトを運営する上で、コンバージョン測定は欠かせません。なぜなら、コンバージョンを測定することによって、どのような経路でコンバージョン数(CV)が発生しているのか、ユーザーの悩みや検索キーワードは何なのかを把握することができるからです。それらを把握することができれば、訪問者がCVする道筋を理解することができ、コンテンツを最適化することができます。
ここの重要性を理解できなければ、CVをしない訪問者が集まるだけで、サイトからの効果は期待できません。
コンテンツを最適化するためには、潜在層から購入ユーザーになるまでのユーザー行動を明確にし、それに沿った動線を確保する必要があります。これらの効果を測定するためにもCVやCVRを把握しておくことが重要となります。
コンバージョンを増やすためのポイント
では、CVを増やすためにはどのようなことが効果的となるのでしょうか？それは上記で解説したCVRを改善することが最も重要だと考えられます。
CVRでユーザー行動を把握することで、サイトの改善点が明確になります。
CVを増やすといっても、ただアクセス数を増やせばいいというわけではありません。いかに効率的にCVを増やすかが重要なのです。
例えば、アクセス数を増やすための改善や施策を行った場合、もちろんアクセス数は増えますが、ターゲット以外のユーザーもサイトに訪問することになります。その中には、たまたま検索で引っかかったユーザーなどもいるため、結果的にCVRは下がってしまい効率的な戦略とはいえません。
効率的な戦略としては、CVしやすい経路を確保して、そのコンテンツを伸ばすことに力を入れることが重要となります。
ユーザー経路を明確にする
まずは、どの集客手段からユーザーがサイトに訪問しているのかを明確にしましょう。
集客手段は以下のような項目に分けられます。
- 自然検索
- 広告
- メール
- SNS
サイトによってCVしやすい集客経路は異なるので、どの集客がCVしやすいのかを分析しましょう。
例えば、自然検索での集客が最もＣＶしている場合、検索キーワードやＳＥＯに特化した記事を量産することにより、さらにＣＶを伸ばせることが分かります。
また、量産記事の中からさらにＣＶしやすい記事を明確にすることで、ユーザーが求めている本質を理解することができます。
ランディングページを最適化する
次にランディングページ（※1）ごとのCV・CVRをチェックし、ランディングページ最適化（以下LPOという）を行いましょう。
※1「ランディングページ」
検索結果や広告を介して、訪問者が最初に訪れるページのこと。
ユーザーがお問い合わせや資料請求などのCVにつながる行動を起こしやすくするために、ページ内でのユーザーの動線を確保する必要があります。
LPOは集客の成果をCVにつなげるための施策なので、集客率ではなくCVRを高めることを目標にコンテンツを作成していきましょう。
流入キーワードを知る
最後に、サイトに訪問する際の流入キーワードをチェックしていきましょう。
現在、Google アナリティクス（※2）では、SSL化によって検索キーワードを確認することができません。しかし、コンバージョン数の多いランディングページに流入しているキーワードをチェックすることで、CVしやすい流入キーワードを知ることができます。
※2「Google アナリティクス」
Googleが無料で提供しているWebページのアクセス解析サービス。
流入キーワードを知ることができれば、あとは周辺キーワードの記事を量産し、内部リンクによりCVしやすい記事へ誘導することにより、CVの増加が期待できます。
まとめ
今回はWebサイトを運営するうえで、必ず知っておくべきコンバージョンの意味とWebサイト運営の重要指標について解説しました。
コンバージョンを増やすために集客に力を入れることは間違ってはないが、効率的な方法とはいえません。上記で解説したように、流入キーワードやユーザー経路を分析し、ランディングページの最適化をすることが、効率的なコンバージョンの増やし方だといえます。
Webサイトを効果的に運用するためにも、しっかりとコンバージョンについて理解していきましょう。
