リスティング広告でSaaS企業のリード獲得を加速！運用法・コツ・外注の判断まで

コラム：2025年5月22日

現在、企業の業務効率化を目的としたSaaSの導入が進んでいます。
各企業がSaaSの導入に積極的になっているため、市場も年々成長しており、SaaS企業の集客の厳しさも増してきています。

多くの競合との集客競争に勝つには、こちらからユーザーに積極的にアプローチできる集客媒体が必要です。
SaaS業界で有効な集客媒体として、特におすすめなのがリスティング広告です。

本記事では、リスティング広告の概要やSaaS企業の集客とリスティング広告の相性が良い理由、リスティング広告運用におけるSaaS企業特有の注意点などを紹介します。
また、SaaS企業がリスティング広告運用で成果を出すためのコツや「外注か内製か」を判断するときの基準なども解説しますので、ぜひ参考にしてください。

リスティング広告とは？

リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンでユーザーが調べものをするときに入力するキーワードに合わせた広告を表示する媒体です。
入力するキーワードにマッチする内容の広告が表示されるのでユーザーが興味を示しやすく、コンバージョン（問い合わせや購入など）を獲得しやすいのが特徴です。

たとえば、ユーザーが「Web会議システム無料」と検索した場合、無料のWeb会議システムを訴求する広告が検索結果の上部に表示されます。

検索結果画面に表示されるときは、「スポンサー」という文言を入れて一般のWebコンテンツと区別されます。

「SaaS企業のリード獲得」と「リスティング広告」は相性が良い

近年、SaaS市場の拡大が進んでいます。
総務省の調査（令和5年通信利用動向調査）では、すでに8割近い企業が何らかのSaaSを導入しています。

参考：令和5年通信利用動向調査の結果　P6

SaaS企業が売上を伸ばそうとするとき、Webサイトを運営しているだけでは他社のサイトに埋もれてしまう可能性があります。
競合との競争が激しくなる中で、自社の製品を確実にユーザーに届けるためには、検索結果の上位に広告を表示できるリスティング広告の活用がおすすめです。

先述のとおり、リスティング広告はユーザーの検索意図に合わせる形で広告を表示できるため、自社の製品に興味を示しやすいユーザーに効率よくアプローチできます。

たとえば、SaaS導入を検討する企業は「業務効率化 SaaS」のように、SaaSを導入して解決したい課題をそのままキーワードにして検索することが多いです。

「会計ソフト SaaS」のように、特定業務の課題の解決を目的に検索するケースもあります。

自社製品のベネフィットとマッチする検索キーワードに合わせて広告を配信すれば、問い合わせや購入などのコンバージョンも獲得しやすくなります。

SaaS企業におけるリスティング広告の特徴と注意点

SaaS企業のリスティング広告運用では、SaaS業界特有のビジネスモデルや特徴を押さえたうえで取り組むことが大切です。

具体的な特徴を挙げると以下のとおりです。

SaaS製品のようなBtoB商材は導入前の検討期間が長くなりやすいため、1回の接触でコンバージョンを獲得しようとせずリマーケティング施策の有効活用が必要
経営者・人事・情報システム部門などターゲットが多様なため、広告文やLP（ランディングページ）もターゲットごとに別途用意が必要
「SaaS」や「クラウド」といった人気のキーワードはクリック単価が高くなりやすいため、戦略的なキーワード設計が必須
導入の検討期間中に移り変わる顧客心理にマッチする訴求が重要

上記のようなSaaS業界特有の特徴を踏まえず、他の業種・業界と同じような運用をすると集客効果を得られない可能性が高くなります。
業界の特色に合わせた運用を行うことが、SaaS企業のリスティング広告運用を成功させるポイントです。

SaaS企業のリスティング広告運用を成功させる5つのコツ

この項目では、SaaS企業のリスティング広告運用を成功させるコツを5つ紹介します。

【コツ①】ターゲットを明確にしてキーワードを選定する

リスティング広告を運用して集客効果を得るには、まず「誰に届けたいのか」を明確にし、ターゲットに合ったキーワードを設定することが重要です。

ターゲットを明確にするには、まずペルソナを設定します。
ペルソナは「自社の商品やサービスに興味を持ちそうな理想のユーザー像」のことです。
名前や性別、年齢、趣味嗜好、ライフスタイル、悩みなどの細かい情報を設定して、ペルソナを作成していきましょう。

ペルソナを設定できれば「どんなユーザーに向けてどんな広告を届ければいいか」もわかりやすくなり、リスティング広告を出稿すべきキーワードも考えやすくなります。

【コツ②】ユーザーの目を引く広告文を作成する

ユーザーを広告に注目させるには、目を引くような見出しや説明文が欠かせません。
特に、キャッチコピーの役割を果たす見出しの文言は非常に重要です。
ユーザーの関心を引く見出しを用意すれば、説明文の内容にも興味を持ってもらえます。

見出しを作成するときは、自社ならではの強みや他社との違いを明確に打ち出すことが大切です。
たとえば、「導入実績250社以上！」や「お客様満足度98.3％！」など、具体的な数値を盛り込めば説得力が増します。

「今だけ」や「期間限定」といった緊急性を演出する文言も入れると、ユーザーの反応はさらに良くなるでしょう。

【コツ③】広告アセットを追加する

広告アセットとは、広告を構成する要素のことです。
広告アセットには、先述の見出しや説明文のように設定が必須のコンテンツの他、情報を補足的に表示できる便利な機能があります。

たとえば、電話番号やメールアドレス、製品に関連する画像などを追加すると、ユーザーに伝わる情報量を増やせます。
ユーザーに伝わる情報量が増えればクリックされる確率も上がり、自社の広告が表示されるスペースも広がるので広告の視認性を高めることが可能です。

電話番号やメールアドレス、画像以外の広告アセットには以下のようなものがあります。

サイトリンク（特定のページにユーザーを誘導したいときに有効）
コールアウト（説明文の下部に製品やサービスのメリットなどを短く表示できる（「送料無料」や「24時間対応」など短いコピーを表示することが多い））
価格（商品やサービスの価格を表示できる。価格を知ったうえで広告をクリックしてくれるユーザーはコンバージョンに至る可能性が高い）
住所（実店舗を運営する企業では必須の設定。来店を促せる）
プロモーション（開催中のセールやキャンペーン情報を訴求できる。ユーザーの購買意欲を刺激できる）
アプリリンク（アプリのダウンロードを促せる）

広告がクリックされれば費用はかかりますが、アセットの設定自体は無料でできるので広告の訴求力を高めるためにも積極的に活用しましょう。

【コツ④】成果地点を高く設定しすぎない

SaaS企業のリスティング広告運用では、ユーザーが気軽に起こせるアクションを成果地点（コンバージョン）に設定することが大切です。
先述のとおり、SaaS企業の製品は導入までの検討期間が長く、1回の接触ではコンバージョンに至りにくいからです。

サービス導入や製品購入といったハードルの高いアクションをコンバージョンにしてしまうと、リスティング広告運用でまったく成果が得られない状況になります。
コンバージョンが得られない広告運用では、運用の分析や改善に必要なデータも得られないため、自社のリスティング広告の運用自体が破綻する可能性も出てきます。

多くのユーザーは「失敗したくない」と考えているため、まずは安心して試せる内容をコンバージョンに設定するのが効果的です。

SaaS企業のリスティング広告運用では、以下のような「お試し」の段階での成果をコンバージョンに設定するのがおすすめです。

製品・サービスの無料体験の申し込み
資料の無料ダウンロード
問い合わせフォームからの相談

「これなら気軽に試せそう」と思えるようなアクションを成果地点に設定することが重要になります。

【コツ⑤】WEBサイト・LP設計を定期的に見直す

リスティング広告の集客効果を最大化するには、広告のリンク先であるWebサイトやLPの使いやすさと内容にも気を配る必要があります。

サイト内の情報がユーザーのニーズを満たしていなかったり、操作性が悪かったりするとユーザーはすぐに離脱してしまうので注意が必要です。

ユーザーが目当ての情報にたどり着きにくい状況の改善も重要です。
ユーザーは情報を求めてサイトの中を探し回ることを手間に感じるため、面倒に感じた瞬間、即座にサイトを離れてしまうので気を付けましょう。

具体的には、以下の内容を改善し、ユーザーフレンドリーなサイトやLPに近付けることが大切です。

スマホやタブレットの閲覧・操作に最適化しているか
ユーザーにとってのメリットがわかりやすいか
ファーストビューの訴求は魅力的か
ページの読み込みスピードに問題はないか
CTAのデザインや配置に問題はないか
情報に信頼性や正確性はあるか

サイトやLPの改善を行うときは、コンバージョン獲得をするうえで重要な部分から取り掛かるのがおすすめです。

リスティング広告の運用は内製か外注か？

リスティング広告運用は、自社で行う以外に代理店に外注する方法もあります。

代理店に運用を依頼する場合、一定の費用はかかりますが、プロのノウハウを利用できて最新情報も共有してもらえます。

自社で運用する場合はコストを抑えられる反面、専門的な知識を持った人材の確保が必須であり、運用に関する最新情報の取得も自力で行う必要があります。

どちらを選ぶべきか判断する際は、「集客施策やマーケティングにかけられる予算」と「自社で運用できる人材やノウハウがあるか」の2点を基準に検討するのが現実的です。

内製化が難しい場合、リスティング広告代理店に依頼する

リスティング広告運用を自社で行うのが難しい場合は、代理店のサービスを利用するのがおすすめです。

弊社「株式会社Hew One’s Way(ヒューワンズウェイ)」は、リスティング広告をはじめとするWeb広告の運用を得意とする代理店で、お見せできる運用実績も豊富です。

提供するサービスは、運用を丸投げできる運用代行から自社運用をサポートする伴走型コンサルティングまで幅広く対応しています。

伴走型コンサルティングでは、部分的な内製化を支援することも可能です。
具体的には、御社に不足しているノウハウや人的リソースを弊社スタッフがサポートしたり、内製化に必要なアドバイスを行ったりします。

「自社の今後の集客を考えると、丸投げではなく内製化にこだわって運用したい」というニーズがおありなら、まずは弊社の無料アカウント診断をご検討ください。

会社名	株式会社Hew One’s Way（ヒューワンズウェイ）
本社所在地	〒101‐0048 東京都千代田区神田司町2-16 佐一第二ビル4F
事業内容	Web広告運用全般、SEO事業、Webメディア事業、コンテンツSEO、Webサイト制作、士業・バックオフィス向け人材サービス

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