【2025年最新版】製造業リード獲得完全ガイド｜確度の高いリードを量産する方法

コラム：2025年3月24日

製造業は特殊なニーズに応えるBtoB向けの製品が多いため、販売の対象となるユーザー層も限られます。
数少ないユーザーを競合と奪い合うことになるので、製造業ではリード獲得が非常に重要です。

本記事では、製造業におけるリード獲得の基礎知識や具体的な流れについて紹介します。
また、製造業向けのオンライン・オフライン別のリード獲得施策、確度の高いリードを獲得するためのおすすめの戦略も解説しますので、ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは？製造業における基本概念

まずは、製造業におけるリード獲得の基本概念について紹介します。

リード獲得の定義

リードは見込み顧客のことで、リード獲得とは、自社の製品やサービスを購入する可能性の高いユーザーの情報を収集することです。
自社製品の見込み客となるユーザー層を特定し、効率よくマーケティング施策を展開するために行います。

リード獲得で収集した情報はユーザーのニーズや興味関心を理解するために役立つ貴重なデータです。
データを分析すれば「ユーザーが何を求め、どのような問題を解決したいのか？」がわかります。

新商品や新サービスの開発、既存製品の改良などにこれらのデータを反映させれば、自社製品の市場価値を高めて売上アップにつなげられます。

製造業においてリード獲得は重要！

製造業は特殊なニーズを持つBtoBユーザー向けの製品を作るケースが多いので、ユーザーニーズを理解する上でも、リード獲得は非常に重要といえます。
市場が求めるニーズの変化も早いため、競合との競争に勝つために必要な優位性を確保するためにもリード獲得は欠かせません。

技術革新によって新しい技術が生まれたときや新しいツールがリリースされた場合でも、ユーザーの期待や疑問をいち早く理解するためにリード獲得は大切です。

リード獲得で得た情報をもとにマーケティング施策を行えば、自社製品に関心を持ちそうなユーザーにだけ効率よくアプローチできます。
ユーザーニーズを理解した効果的なアプローチが可能なので見込み客の増加にもつながり、さらなる売上アップが期待できます。

ここを押さえれば安心！失敗しない製造業のリード獲得の流れ

この項目では、製造業のリード獲得のプロセスを紹介します。

【ステップ①】ターゲット設定とニーズの理解

製造業はBtoB向けの特殊なニーズを満たす製品を作るケースが多いため、自社製品を必要とするユーザー層もある程度絞られます。
ユーザー層が絞られる分、ニーズのない層に自社製品をアピールしてもほぼ反応が返ってこないため、ターゲット設定は非常に重要です。

たとえば、自社がエアコン関連の部品を製造しているならターゲットは当然、エアコンメーカーや関連サプライヤーになります。

ターゲットが明確になればニーズも理解しやすくなるので、後のマーケティング活動も効率よく行えます。

【ステップ②】ターゲットの興味を引くコンテンツを用意する

次は、明確になったターゲット像にマッチするコンテンツを用意します。

ニーズに合ったコンテンツはターゲットの関心を自社のメディアに引き寄せ、コンテンツで提供する有益な情報は自社への信頼感を醸成することが可能です。
ターゲットは、「このような有益な情報を提供してくれる会社は信用できる」と考えて、見込み客になります。

コンテンツを活用したこのようなWebマーケティング手法を、コンテンツマーケティングといいます。

【ステップ③】オフラインとオンライン施策を統合して活用する

製造業のリード獲得では、ステップ②で用意したターゲットの興味を引くコンテンツをオフラインとオンラインの両方で利用することが成功の鍵です。
オフラインとオンラインの両方で施策を行えばターゲットとの接点の数も増えるので、見込み客になり得るユーザーの母数も多くなります。

たとえば、オフラインで接触したターゲットにQRコード付きの資料を提供して特設ページに誘導する施策などが考えられるでしょう。

具体的には、展示会に参加したユーザーにQRコード付きの資料を提供し、そこから特設ページにアクセスしてホワイトペーパーをダウンロードしてもらう流れを構築します。
「オフラインでの資料提供→特設ページに遷移してホワイトペーパーをダウンロード」の流れを作っておけば、オンライン上でのリード育成がスムーズに進むでしょう。

「オフライン＋オンライン」の導線を設計できれば、ターゲットとの接触機会を最大化し、質の高いリードを獲得することが可能です。

【ステップ④】継続的に顧客との関係を深める仕組みを構築する

一度の取引だけで終わらない仕組みを構築することも非常に重要です。
顧客と長期的な関係を築けば、単にリピーターを獲得できるだけでなく、口コミや紹介による新規顧客獲得にもつなげられるからです。

リピーターと新規顧客の両方を獲得するために、継続的な顧客育成の設計は不可欠といえます。

たとえば、メルマガで業界のトレンドや最新ニュースを届けたり、製品のアップデート情報や新商品の情報を提供したりする施策が考えられます。
既存製品をもっと有効活用できるノウハウなども喜ばれるでしょう。

【製造業向け】リード獲得に効果的なオンライン施策6選

この項目では、製造業のリード獲得で有効なオンライン施策を6つ紹介します。

SEO

ひとつ目はSEO施策です。
SEOは、Googleなどの検索エンジンの検索結果で自社のコンテンツやWebサイトを上位に表示させるために行う施策です。

検索結果画面の上部に表示されれば多くのユーザーの目に触れることになるため、自社のターゲットにもコンテンツやメディアを届けやすくなります。

SEO施策の具体例として、自社の製品や技術に関連するキーワードでコンテンツを作成したり、被リンクを獲得したりなどがあります。

【関連記事】SEOとは？初心者が理解したい基本と初心者でもできること

リスティング広告

二つ目はリスティング広告です。
リスティング広告は、自社のターゲットが検索しそうなキーワードに連動する形でテキストタイプの広告を表示するものです。
ユーザーが自発的にGoogleブラウザなどで検索するキーワードと連動できるので、一定のニーズを持った熱量高めのユーザーに自社広告をピンポイントで表示できます。

掲載される場所は、一般コンテンツのさらに上の部分で「スポンサー」という文言がついた状態で表示されます。
相応の運用ノウハウと費用はかかりますが、最上部に自社の広告を表示できればより多くのユーザーにアピールすることが可能です。

リスティング広告の具体例として、自社製品や技術に関連するキーワードに広告を出稿すれば、自社製品に関心を持ちやすいユーザーに効率よくリーチできます。

SNS広告

SNS広告も製造業のリード獲得に有効です。
SNS広告は、FacebookやInstagram、XといったSNSのプラットフォーム上に配信できる広告です。

特定のターゲット層をねらって広告を配信でき、広告効果も数値で詳細に確認できます。

SNS広告の具体例として、特定の業界に関連するグループやフォロワーに向けて自社製品の広告を配信し、反応を分析してニーズを探るといった運用が可能です。

メールマーケティング

メールマーケティングは、メルマガを定期的に配信することでターゲットとの関係を継続しつつ、購買意欲を刺激していく施策です。
メールアドレスとユーザーの許可を得て配信するため、一定のニーズを持ったユーザーに直接情報を届けられます。

業界の最新情報やトレンド、新しい技術やツールの情報、自社製品の導入事例や製品を有効活用するノウハウといった有益な情報を提供します。
ターゲットの業務効率化や問題の改善に役立つ情報を届けられれば、自社製品への関心と自社への信頼感を醸成することが可能です。

メルマガ購読者限定の特別オファーやイベントを定期的に用意すれば、新商品の購入やアップセル、クロスセルにもつなげられるでしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーも製造業のリード獲得に有効です。

ホワイトペーパーは主に自社製品の詳細なスペックや導入事例、成功事例などを詳細なデータとともにまとめたものです。
業界が注目する新しい技術の詳細な情報や、自社が独自に調査した結果などを載せることもあります。

PDFをダウンロードする形式で提供することが多いため、多くの容量を使って充実した内容の資料を提供できます。
ターゲットが製品の導入を本格的に検討するときや、ターゲット企業の担当者が上司を説得するための資料として活用することも多いです。

ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードするときに会社名や電話番号、メールアドレスなどを獲得できるので、後のコミュニケーションや商談で生かせます。

オンラインセミナー（ウェビナー）

最後はオンラインセミナーです。
オンラインセミナーはWeb上で開催できるので、地理的制限を受けることなく多くのターゲットにリーチできます。

参加者は自ら申し込みを行って参加するため、一定のニーズを持ったユーザーが集まりやすくなっています。
主催者に直接質問できるので疑問もその場で解消でき、リアルタイムで参加できないユーザーに録画したものを提供することも可能です。

製造業のオンラインセミナーの具体例として、自社の特別な技術や新製品を説明するセミナーを開いて参加者の疑問をその場で解消することで、製品に関する興味を喚起できます。

【製造業向け】リード獲得に効果的なオフライン施策4選

この項目では、製造業のリード獲得で有効なオフライン施策を4つ紹介します。

訪問営業

ひとつ目は訪問営業です。
ターゲット企業を訪問して課題やニーズに合った解決策を提案します。

具体的には、アポを取って訪問し、自社製品のサンプルや成功事例を紹介して関心を引きつつニーズを確認してマッチする製品の紹介や提案を行います。
後日訪問した際に具体的な提案書や見積もりを提示し、これらをもとに、製品の導入に向けて話を詰めていく流れです。

製品の導入後も定期的に訪問し、フォローアップや新たなニーズの掘り起こしを行います。

展示会

二つ目は展示会です。
展示会は自社製品を展示する場を設けてターゲットとなる人たちを招き、直接触れてもらったり、効果を体感してもらったりする施策です。

製造業の製品は複雑だったり、現物を確認しないと良さがわからなかったりすることも多いので、直接目で見て触れてもらう機会は非常に重要といえます。

具体例として、独自の技術を使った機械を製造している企業が見込み客を招き、その場で使い心地などを体験してもらいつつ質問に答えて理解を深めてもらうなどがあります。

テレマーケティング

三つ目はテレマーケティングです。
テレマーケティングは、自社製品に関心を持ちそうなユーザーに電話をかけて直接製品を紹介する手法です。

製品にくわしい社員やスタッフが電話をかけるのでむずかしい質問にも対応でき、購入に至る可能性があるかどうかもすぐに判断できます。

具体例として、自社が製造する特殊な部品を必要とする企業のリストを作成し、これをもとに電話をかけて特徴や利点を直接説明して商談の機会を作るなどがあります。

ダイレクトメール（DM）

最後はダイレクトメールです。
ダイレクトメールは、自社の製品にニーズを感じそうな企業に資料を郵送してアプローチする手法です。

送付先の企業に合わせて資料をカスタマイズすることでニーズを喚起する確率を上げ、商談につながる確率を高めます。

具体例として、送付先企業のニーズにマッチしそうな商品のカタログやダイレクトメール限定のオファーを送付して訪問営業やテレマーケティングにつなげるなどがあります。

製造業で高確度なリードを獲得するための戦略

この項目では、確度の高いリードを獲得するための戦略について紹介します。

【戦略①】SEO ✕ リスティング広告

ひとつ目の戦略は、SEOとリスティング広告を組み合わせたマーケティング戦略です。
SEOで中長期的なリード獲得をねらいつつ、SEOで成果が出るまでの間、効果に即効性のあるリスティング広告で短期的なリード獲得をねらいます。

これにより、リード獲得施策に即効性と持続性を持たせて、自社コンテンツや広告の露出も最大化できます。

SEOとリスティング広告を併用するには、キーワード戦略を統一することが重要です。
具体的には以下のような戦略を行うことを推奨しています。

リスティング広告、SEOともにターゲットキーワードは同じものを設定
製造業特有の課題や解決策を意識したキーワードをねらう（「精密部品加工外注」「ロボットアーム導入コスト」など）
SEOでは長期的に上位表示を目指すキーワードをねらう
リスティング広告では検索意図が明確なキーワードをねらう

検索結果画面での露出最大化については、リスティング広告で検索結果の上位を押さえつつ、SEOでもコンテンツの自然検索による上位表示をねらいます。
これにより、ユーザーの目に触れる機会を増加させてそれぞれのクリック率を向上させることが可能です。

また、質の高いSEOコンテンツをリスティング広告に流用することも有効です。
これにより、リード獲得率の向上が期待できます。
具体的な活用方法は以下のとおりです。

SEOコンテンツをリスティング広告で活用する
SEO施策で作成した導入事例ページや製品比較ページ、ホワイトペーパーなどをリスティング広告のランディングページとして活用する

SEOとリスティング広告、それぞれの運用で得たデータを相互利用するのも効果的です。
下記のように、お互いのデータを運用に反映させれば、PDCAサイクルが回しやすくなって運用効果も高まります。

リスティング広告の運用データをSEO対策で活用する
リスティング広告でクリック率やコンバージョン率が高かったキーワードを使ってSEOコンテンツを作成する
SEOのパフォーマンスデータをリスティング広告の運用で活用する
SEOで流入が多かったキーワードをリスティング広告の運用でも活用する

【戦略②】メールマーケティング ✕ テレマーケティング

二つ目の戦略は、メールマーケティングとテレマーケティングを組み合わせたものです。

メールマーケティングでユーザーの購買意欲を高めて確度の高いリードを作り出し、テレマーケティングで直接アプローチしていく戦略です。
これにより、確度の高いリードを生み出しながら電話で商談を獲得する流れをスムーズに作れます。

運用については以下のとおりです。

顧客データベースを使ってターゲット層を細分化してセグメント分けする（役職、業界、興味関心、過去の接触履歴などの情報を使う）
段階的なメール配信を行う
メールマーケティングのデータを収集する
収集したメールマーケティングのデータを活用する
確度の高いリードを活用したターゲットへの提案
適切なアフターフォローを行う

段階的なメール配信については、まず導入事例などを紹介するメールで関心を引き、その後、関連する製品のホワイトペーパーや資料を送付します。
資料送付のあとは限定セミナーや無料コンサルティングを訴求する案内メールを配信すれば、リードの温度感を高められるでしょう。

メールマーケティングのデータ収集については、メールの開封率やクリック率、資料ダウンロード率を測定してリードの温度感を確認します。

収集したデータの活用については、開封率やクリック率が高かったリードを優先して電話でアプローチします。
ユーザーが目にしたホワイトペーパーや資料の内容をもとにコミュニケーションが取れるので、ユーザーがニーズを感じるポイントを深堀りすることが可能です。

ターゲットへの提案については、深掘りした先方のニーズや課題を自社製品が解決できることを伝え、具体的な解決策を提案します。
導入の時期や予算感を確認しつつ、訪問営業などにつなげましょう。

アフターフォローについては、電話でアプローチしたユーザーにはフォローアップメールを送信し、電話で直接話したユーザーには次回の架電日時などを設定して関係を継続します。

【戦略③】SNS広告 ✕ オンラインセミナー（ウェビナー）

三つ目の戦略は、SNS広告とオンラインセミナーを組み合わせたものです。

SNS広告では、自社の業界や企業の役職者をねらってターゲティング設定を行い、オンラインセミナーへの集客を促進します。
オンラインセミナーでは、自社商品に関する有益な情報をユーザーに提供して信頼を獲得しつつ、リードを育成して商談につなげていきます。

SNS広告のターゲティング設定では、プラットフォームごとにターゲティングを行う基準を変えるのが一般的です。
たとえば、LinkedInならターゲットの役職や業界を、FacebookやInstagramではターゲットの興味関心を基準にターゲティング設定を行います。

SNS広告で訴求する内容は、新しい技術の情報やコスト削減事例といったセミナーで得られる具体的なメリットを伝えましょう。
セミナー限定で配布するホワイトペーパーや、限定のキャンペーン情報などを訴求するのも効果的です。

SNS広告の配信は、セミナー開催前の2〜3週間前から行うのが一般的です。
セミナー参加者には開催1週間前と前日に、リマインド広告やメールを送信して参加を促進します。
これにより、SNS広告とセミナーの相乗効果が期待できます。

オンラインセミナーのテーマには、製造業DXの最新動向や自社製品の成功事例といった業界のトレンドやユーザーの課題を解決に導くような内容を設定するのがおすすめです。

セミナー当日はプレゼンテーションだけでなく十分な質疑応答時間を取り、終了後にはアンケートをメールなどで送信しましょう。
これにより、セミナー参加者のニーズを深掘りすることが可能です。

セミナー後のフォローアップについては、参加者向けにSNS広告のリターゲティング広告を配信するのがおすすめです。
成功事例や導入事例を掲載しているWebページへ誘導する広告を配信することで、商談につなげやすくなります。
メールアドレスを知っているユーザーには、あわせてセミナー参加に対するお礼のメールを送付して参加者との関係性を強化するのも有効です。

セミナー参加者の属性データを活用してSNS広告で類似ターゲットに広告を配信すれば、次回のセミナー集客ではより多くの見込み客にアプローチできます。